第21章 谈判

    “SIG，多年以来一直是Zox最优秀的战略合作伙伴，今日之局面，也无非在商言商，无奈之举，但大家今天既然都坐到了这里，这说明，双方还有共同的利益，有共同的利益在，事情就还有转圜的余地。鄙人的意见是，冲突和矛盾永远无法消除，却也不能因噎废食，如何在风暴中起舞，需要勇气，需要智慧，需要创造，我相信，在座的各位，恰恰就是拥有这些品质的人。严总，你说是不是？”

    Zox新任掌门人邓衍，用一种跟你打官司反而比跟你签合同更亲切的口吻，起身立于桌前，侃侃而谈，除了发言时间短点，架势跟年会上发表年度感言差不了多少。

    下午两点，SIG会议室，双方各坐一边，分庭抗礼。

    “邓总所言极是。”嘉树听罢赞同道，“抢占5G商用先机，是Zox和SIG共同愿景所在。当今市场瞬息万变，友商遍地，群狼环伺，各个虎视眈眈等着食前人骸骨，我们要是耽于眼前蜗角小利，自断长城，那不过徒增他人口中笑谈罢了。”

    看，这就是领导的艺术。避重就轻是基本功，取而代之的要讲合作，谈发展，描绘蓝图，谱写愿景，对再不解决就分分钟刀兵相见的分歧简而化之，甚至压根就像没这回事儿。为什么呢？因为他们早就重金聘请了专业人士来干这一系列缺德事呀。

    “邓总，贵司提交法院的，长达一百三十四页的答辩状，副本已送达我方，请允许我提几个问题。”SIG法务组组长齐致率先发难。

    邓衍信手一挥，意思是你随便问。

    “Zox搭建了专利交叉许可平台，在与下游合作企业进行交叉授权时，是否附加了反授权条款？”

    “打住。”坐在邓衍身边的戴安当即开口截断，单手一扣桌上摊放的眼镜，开口便是针一样的冷锐锋利，“齐律师，你的提问是基于双方正在进行中的专利纠纷，我允许你发问，与且仅与该场诉讼直接相关，你现在可以重新开始。”

    “Zox与SIG合作期间，一直拒绝提供专利清单，这是因为Zox将标准必要专利和非标准必要专利搭售，是吗？”一击不成，齐致又换了个切入点。

    “诱导式提问。我的委托人拒绝回答这个问题。”戴安头都没抬，埋头在手中资料上记录。

    “Zox在WCDMA、LTE等标准中的专利份额已下降，但却依然延续CDMA的标准进行收费，对此您如何解释？”

    “定价策略涉及Zox内部商业机密。我的委托人拒绝回答这个问题。”

    齐致问到现在，也终于懂了，为什么邓衍如此大度来者不拒，又如此勇气可嘉敢于带着个律师就单刀赴会，那是因为这位律师一人就抵得上千军万马。

    “Zox如此的防御性沟通策略，怕是难以让双方在本次谈判中取得建树。”齐致将了一军。

    “那么我认为，要取得建树，您方应该提些更有建设性的问题。”戴安面色变都未变上一分。

    “邓总，这样，我们换个思路。”高访听到这里，笑着开口了。

    谈判进行到这个节点，邓衍依然稳扮笑面虎，嘉树自然不好下场，卢深二傻子一根筋肩上又担着Supli，事先就约定好全程禁言，如此情势下，内/政/外/交一手抓的高访，自然得当仁不让地上场了。

    “有知识产权的公司应该享受专利红利，而专利缺失的公司也必须为自己的短板买单，基本道理，无可厚非。”高访语气平和，就这么着以一种完全认同对方的口吻开始了，“科技行业绕不开Zox，不信邪自以为绕开的，不是转行做代加工就是凉透了。Zox硬实力出众，手握13万项专利，专利池无数，在与上下游产业议价上更有话语权，这是高投入高产出的技术盈利模式，行业里跟风痛斥批判的不过是些眼红于此的跳梁小丑，成不了什么大气候。”

    邓衍鼓掌，他原本仰靠着座椅坐着，听到这里忍不住坐直身体，大笑道，“高总是个明白人。一眼就能看透事物本质的人，和花一辈子也看不透事物本质的人，注定是不同的命运。鄙人不是没有容人之量，刚才我也说过，一切都可以谈，双方律师在场，SIG要是愿意，我们现在就可以着手拟和解协议，Zox将在全球范围内，撤销对SIG的指控。”

    “邓总雅怀，SIG荣幸之至。”高访说到这里还是微笑着的，可再一开口调子却突然就凉了下... -->>
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